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销售人员的八字特征

2023-09-27 相术
顶尖销售人员的主要性格特质,以及每个特质对他们销售风格的影响。
谦逊 人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大,但测试结果恰恰相反,91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且,结果还表明,虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对销售风格的影响:团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点,而是让团队(售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员)成为核心,帮助自己赢得客户。
有责任心 85%的顶尖销售人员拥有很强的责任心,可以说他们拥有强烈的责任感、尽职尽责、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真,而且对工作结果高度负责。
对销售风格的影响:掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控,对客户言听计从,甚至更糟,朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运,顶尖销售人员会控制销售周期流程。
成就导向 84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标,而且会不断将自己的表现与目标进行比较。
对销售风格的影响:政治导向。在销售周期中,顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质,会自然推动他们与关键决策者会面。因此,他们会针对销售对象,以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略,他们不会将注意力放在产品本身的功能上。
好奇心 好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比,顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。
对销售风格的影响:好问。强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题,以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意,并且想尽快知道结果。
不合群 顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间,最令人吃惊的差异,在于他们的合群性(喜欢和人在一起,表现友善)。总体而言,顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。
对销售风格的影响:支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明,过于友善的销售人员因为与客户过于密切,所以很难确立支配地位。
不气馁 只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁,经常被消极情绪打倒。相反,90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。
对销售风格的影响:竞争能力。在多年的随意调查中,我发现,在顶尖销售人员中,中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功之间似乎存在着某种联系,因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪,能够从失败中恢复信心,并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。
缺少自我意识 自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。
对销售风格的影响:积极进取性。顶尖销售人员能自如地为销售而战,并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向,不惧怕拜访高管客户,也敢于拜访新客户。
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